As coisas que REALMENTE separam um vendedor profissional dos amadores

Pra ser bem sincero, ando meio cansado de ler artigos sobre vendas. 99,73% deles falam basicamente sobre as mesmas coisas: a importância de conhecer o cliente, a necessidade de se preparar pras reuniões, aprender a criar empatia, passar confiança na hora de comunicar, etc.
É lógico que valorizo todos esses fatores, mas na prática eles são pouco tangíveis. Por exemplo, como faço para saber se me preparei o suficiente pra reunião? Não existe um critério claro.
Como nossa missão é sempre entregar empreendedorismo sem enrolação, o objetivo desse artigo é mostrar características claras que diferenciam um vendedor profissional de um amador, através do que chamamos de diferenciais sinistros.

Na vida real é bem mais fácil diferenciar o lobo das ovelhas

Diferencial sinistro nº 1: Não ficar o tempo inteiro lendo o material de vendasEsse tema foi abordado no artigo Como separar os homens dos meninos na hora de falar em público, mas vale uma ênfase especial: Nunca, mas nunca mesmo, nunquinha, leia palavra por palavra do material na frente do seu cliente.
Se for pra ler exatamente o que está escrito, ele pode simplesmente fazer isso sozinho e você poderia ter enviado aquele material por e-mail.
Na prática, o material de vendas serve para te dar uma leve orientação para estruturar o raciocínio, mas a verdadeira credibilidade vem de um discurso de quem sabe o que está falando e enxerga como aquele produto/serviço será útil pro cliente.
Depois da reunião, o cliente não lembrará de tudo, então ter aquele material na mão será uma ótima fonte de consulta, mas ler benefício a benefício do produto na hora da reunião é pedir para ficar com filme queimado.
Diferencial sinistro nº 2: Saber ouvir, mas colocar as cartas na mesa na hora certaPraticamente toda teoria de vendas te falará da importância de ouvir o cliente. Sem dúvidas isso é essencial para entender o que ele precisa. Ninguém aguenta aquele vendedor que descarrega palavras sem nos dar tempo pra pensar.
Porém, também não adianta só deixar o cliente falar e não oferecer o produto/serviço. O vendedor profissional é aquele que sabe colher as informações corretas que o permitam pensar “Tá, agora sei o que esse cara precisa e consigo ajudar exatamente nos pontos X, Y e Z”.
Vale a pena lembrar que o cliente possui a dor, mas não sabe como solucioná-la. Depois de ouvir o suficiente para entender a demanda, chega a hora de vender a solução de forma assertiva, habilidade fundamental para qualquer vendedor.
Diferencial sinistro nº 3: Sempre revisitar a montanha, independente de MaoméUma característica muito interessante da grande maioria dos clientes é falar que dará resposta até certo prazo e nunca mais dar sinal de vida.
Para lidar com isso, o vendedor diferenciado sempre cria lembretes depois de entrar em contato com o cliente. Esses lembretes servirão para acompanhar o processo e ver se existem respostas pendentes. Em termos mais técnicos de vendas, esse é o chamado follow-up (tradução livre: dar continuidade).

Conclusão: O vendedor profissional sabe o que está fazendoVendedores amadores normalmente usam o que chamo de estratégia micareta: se mover rápido e atirar para todos os lados.