http://oferta.vc/n@o
sexta-feira, 1 de novembro de 2013
Pipeline de vendas: definição e os principais elementos
Imagine uma cena na qual um líder comercial chega a três de seus vendedores e pergunta: “Como estão as suas vendas?” Depois de uma leve hesitação, os três dão as seguintes respostas, respectivamente: “Ótimo!”; “Fantástico, chefe!”; E o terceiro: “Se melhorar, estraga!”
E aí este líder comercial segue confiante para sua reunião de diretoria.
Passados alguns dias, diante da proximidade do final do mês e sem as vendas aparecerem, este mesmo líder resolve retornar aos seus entusiasmados vendedores e perguntar “…mas, o que é que está acontecendo?”
Eles respondem perplexos e um tanto incomodados: “…não é bem assim, eu to fazendo meus números…olha aí…80% de meus clientes já compraram…”; “…é, na verdade eu levantei as cotações, mas olha aí o que aconteceu, chefe, esta perdi por que não tinha em estoque, esta perdi porque nosso preço tá fora de mercado, nesta, a área de crédito não deixou eu vender…”; e o terceiro arremata: “calma aí, pô, é muita pressão…eu não posso chegar nos clientes e obrigar eles a assinarem o pedido…tá dentro do número que eu falei, só que eles ainda não deram previsão…”
Talvez você não tenha se visualizado nestas situações, mas saiba que com esta pequena “contação de estória”, eu quis ilustrar para você as três áreas de conflitos mais frequentes no dia a dia dos profissionais de vendas: ausência de relevância, falha ao identificar as oportunidades e imprecisão no tempo previsto para fechamento.
São falhas minimizadas na maioria das empresas com as quais tive oportunidade de trabalhar em projetos de consultoria. Isso acontece, não porque os profissionais e seus líderes sejam negligentes ou estejam em pé de guerra entre si. Simplesmente porque ainda não desenvolveram três poderosas competências evidenciadas por um funil de vendas de alta performance:
Um funil de vendas (na verdade uma figura geométrica de forma semelhante a um cone) é uma ilustração gráfica que representa de forma simples e intuitiva o processo comercial, desde a obtenção das possíveis oportunidades comerciais (ou leads) até a materialização das vendas.
Seu comprimento retrata a complexidade do processo de vendas, na medida que representa as etapas deste processo até o atingimento do resultado final. E a relação entre sua saída e a entrada retratam de forma também simplificada o índice médio de conversão esperado para seu negócio.
Internamente e ao logo deste poderoso funil aparecem outros atributos igualmente importantes que são os leads, as oportunidades, propostas, negociações e vendas fechadas.
Há duas importantes leituras a serem consideradas para o sucesso do seu pipeline ou funil de vendas. Uma diz respeito ao lado sistêmico e a outra ao lado humano que todo negociador deve desenvolver.
Sob a ótica sistêmica, é importante considerar as etapas de uma negociação: os aspectos que nos levam a ter sucesso em cada uma delas, tanto em nossa organização, como em nosso trabalho individual; a integração que existe entre a área comercial e as demais áreas de uma empresa, numa relação de igualdade e parceria na entrega de valor ao Cliente; o timing adequado, quer dizer, o compromisso de todo profissional de vendas de realizar seus resultados dentro do seu dia, sua semana, seu mês, contribuindo efetivamente para o atingimento das metas de vendas.
Já sob a ótica humana, devemos ampliar e otimizar nossas competências comportamentais de modo a impactar nossos prospects e clientes, conduzi-los de modo assertivo em nossas argumentações, persuadi-los a agir de acordo com nossas proposições, numa relação ganha-ganha, fazê-los sentirem-se vitoriosos ao atingirem, junto com seus respectivos líderes, o objetivo da venda, e dar-lhes feedbacks positivos ao realizarem seus objetivos de satisfação e retenção de Clientes.
Ou seja, o funil de vendas dá o contexto preciso, a medida certa, a extensão exata das nossas responsabilidades e da nossa contribuição ao sucesso da organização e do mercado ao qual servimos.
Em minha experiência, já vi muitos resultados concretos que você, líder ou vendedor, terá quando adotar um pipeline de vendas para otimizar suas vendas. Eles vão desde uma melhor gestão de suas campanhas de vendas ou de suas ações promocionais em geral, até um mapeamento mais proveitoso das competências e suas demandas em treinamento e desenvolvimento.
Ao construir o pipeline de vendas para o seu negócio, é importante em primeiro lugar considerar a dinâmica de seu mercado e em seguida a participação atual e a desejada de sua empresa.
Fonte: Saia do lugar
E aí este líder comercial segue confiante para sua reunião de diretoria.
Passados alguns dias, diante da proximidade do final do mês e sem as vendas aparecerem, este mesmo líder resolve retornar aos seus entusiasmados vendedores e perguntar “…mas, o que é que está acontecendo?”
Eles respondem perplexos e um tanto incomodados: “…não é bem assim, eu to fazendo meus números…olha aí…80% de meus clientes já compraram…”; “…é, na verdade eu levantei as cotações, mas olha aí o que aconteceu, chefe, esta perdi por que não tinha em estoque, esta perdi porque nosso preço tá fora de mercado, nesta, a área de crédito não deixou eu vender…”; e o terceiro arremata: “calma aí, pô, é muita pressão…eu não posso chegar nos clientes e obrigar eles a assinarem o pedido…tá dentro do número que eu falei, só que eles ainda não deram previsão…”
Talvez você não tenha se visualizado nestas situações, mas saiba que com esta pequena “contação de estória”, eu quis ilustrar para você as três áreas de conflitos mais frequentes no dia a dia dos profissionais de vendas: ausência de relevância, falha ao identificar as oportunidades e imprecisão no tempo previsto para fechamento.
São falhas minimizadas na maioria das empresas com as quais tive oportunidade de trabalhar em projetos de consultoria. Isso acontece, não porque os profissionais e seus líderes sejam negligentes ou estejam em pé de guerra entre si. Simplesmente porque ainda não desenvolveram três poderosas competências evidenciadas por um funil de vendas de alta performance:
- Visão sistêmica na análise de venda perdida,
- Relevância na gestão de campanhas, que aliadas à terceira,
- Administração do tempo,
Um funil de vendas (na verdade uma figura geométrica de forma semelhante a um cone) é uma ilustração gráfica que representa de forma simples e intuitiva o processo comercial, desde a obtenção das possíveis oportunidades comerciais (ou leads) até a materialização das vendas.
Seu comprimento retrata a complexidade do processo de vendas, na medida que representa as etapas deste processo até o atingimento do resultado final. E a relação entre sua saída e a entrada retratam de forma também simplificada o índice médio de conversão esperado para seu negócio.
Internamente e ao logo deste poderoso funil aparecem outros atributos igualmente importantes que são os leads, as oportunidades, propostas, negociações e vendas fechadas.
Há duas importantes leituras a serem consideradas para o sucesso do seu pipeline ou funil de vendas. Uma diz respeito ao lado sistêmico e a outra ao lado humano que todo negociador deve desenvolver.
Sob a ótica sistêmica, é importante considerar as etapas de uma negociação: os aspectos que nos levam a ter sucesso em cada uma delas, tanto em nossa organização, como em nosso trabalho individual; a integração que existe entre a área comercial e as demais áreas de uma empresa, numa relação de igualdade e parceria na entrega de valor ao Cliente; o timing adequado, quer dizer, o compromisso de todo profissional de vendas de realizar seus resultados dentro do seu dia, sua semana, seu mês, contribuindo efetivamente para o atingimento das metas de vendas.
Já sob a ótica humana, devemos ampliar e otimizar nossas competências comportamentais de modo a impactar nossos prospects e clientes, conduzi-los de modo assertivo em nossas argumentações, persuadi-los a agir de acordo com nossas proposições, numa relação ganha-ganha, fazê-los sentirem-se vitoriosos ao atingirem, junto com seus respectivos líderes, o objetivo da venda, e dar-lhes feedbacks positivos ao realizarem seus objetivos de satisfação e retenção de Clientes.
Ou seja, o funil de vendas dá o contexto preciso, a medida certa, a extensão exata das nossas responsabilidades e da nossa contribuição ao sucesso da organização e do mercado ao qual servimos.
Em minha experiência, já vi muitos resultados concretos que você, líder ou vendedor, terá quando adotar um pipeline de vendas para otimizar suas vendas. Eles vão desde uma melhor gestão de suas campanhas de vendas ou de suas ações promocionais em geral, até um mapeamento mais proveitoso das competências e suas demandas em treinamento e desenvolvimento.
Ao construir o pipeline de vendas para o seu negócio, é importante em primeiro lugar considerar a dinâmica de seu mercado e em seguida a participação atual e a desejada de sua empresa.
Fonte: Saia do lugar
Quando necessário, mude de ideia
Mudar de ideia e admitir que você tomou uma decisão ruim não é sinal de fraqueza ou algo do tipo. Mudar de ideia e admitir que você tomou uma decisão ruim é o tipo de atitude que apenas pessoas muito inteligentes e humildes conseguem ter.
Mudar de ideia e admitir que você tomou uma decisão ruim não é sinal de fracasso. Mudar de ideia e admitir que você tomou uma decisão ruim é a prova de que você consegue analisar os fatos criticamente de modo a encontrar o melhor caminho para alcançar seus objetivos.
Mudar de ideia e admitir que você tomou uma decisão ruim nada tem a ver com não saber o que está fazendo. Mudar de ideia e admitir que você tomou uma decisão ruim demonstra sua capacidade em dar um passo atrás para poder dar dois, três, quatro a frente.
O fato, meus amigos, é o seguinte: levantar a mão e dizer em voz alta que você estava certo, é fácil. Fazer o contrário quando você estava errado, não.
Não permita que seu ego ou qualquer coisa assim prejudique a sua capacidade de enxergar seus erros. O preço a ser pago, no final das contas, pode ser bem alto.
Não se envergonhe em mudar de ideia. Essa é a maior prova que você tem a capacidade de pensar.
Fonte: Saia do lugar
Mudar de ideia e admitir que você tomou uma decisão ruim não é sinal de fracasso. Mudar de ideia e admitir que você tomou uma decisão ruim é a prova de que você consegue analisar os fatos criticamente de modo a encontrar o melhor caminho para alcançar seus objetivos.
Mudar de ideia e admitir que você tomou uma decisão ruim nada tem a ver com não saber o que está fazendo. Mudar de ideia e admitir que você tomou uma decisão ruim demonstra sua capacidade em dar um passo atrás para poder dar dois, três, quatro a frente.
O fato, meus amigos, é o seguinte: levantar a mão e dizer em voz alta que você estava certo, é fácil. Fazer o contrário quando você estava errado, não.
Não permita que seu ego ou qualquer coisa assim prejudique a sua capacidade de enxergar seus erros. O preço a ser pago, no final das contas, pode ser bem alto.
Não se envergonhe em mudar de ideia. Essa é a maior prova que você tem a capacidade de pensar.
Fonte: Saia do lugar
O segredo para alcançar seus objetivos
Alcançar objetivos grandiosos tem a ver com hábitos, não apenas metas. Aqui está o segredo para aprender isso
Se você for parecido com o ser humano típico, você tem sonhos e objetivos em sua vida. Na verdade, há provavelmente muitas coisas – grandes e pequenas – que você quer realizar.Mas há um erro comum, que muitas pessoas fazem quando se trata de estabelecer metas. O problema é definir um prazo, mas não um cronograma.
Vamos nos concentrar no objetivo final do que queremos alcançar e o prazo que queremos realizar. Dizemos coisas como: “quero perder 20kg até o verão”.
O problema é que se nós não acertarmos o cronograma que nos propusemos e trabalharmos de forma arbitrária, nos sentiremos como fracassados, mesmo se estivermos melhor do que no início.
O resultado final, infelizmente é que muitas vezes desistimos quando não atingimos nossa meta dentro do prazo estipulado.
Aqui está a boa notícia: há uma maneira mais simples de fazer isso.
O segredo está em estabelecer um cronograma, não um prazo
A melhor maneira de atingir objetivos é estabelecer um cronograma para operar, em vez de um prazo a para executar.Em vez de criar um prazo para executar um objetivo específico, e se sentir um fracassado se não conseguir atingi-lo, você deve escolher uma meta que seja importante para você e, em seguida, definir uma agenda para executá-la de maneira consistente.
Isso pode não soar como uma grande mudança, mas é.
A melhor maneira de atingir grandes resultados é criar grandes hábitos.
A ideia na prática
Vamos explicar essa estratégia usando 2 exemplos.Exemplo 1: escrita
Digamos que você é um escritor e quer publicar um artigo a cada segunda e quinta em seu blog.Além disso, você não quer esquecer nenhuma data. Muitas vezes o artigo não será tão bom, ou mais curto, ou até mesmo você não vai ficar satisfeito. Mas, você quer cumprir com o seu prazo.
O resultado disso será gratificante: a comunidade de leitores vai crescer a milhares de pessoas em alguns anos, apenas se você continuar produzindo de acordo com o seu calendário.
Agora, vamos imaginar que você estivesse estipulado uma meta de conquistar X mil assinantes em 12 meses. Não há nenhuma possibilidade de, para atingir essa meta você iniciar publicações às segundas e quintas, uma vez que a correlação não está clara.
Em vez disso, você pode estabelecer um cronograma que atinja uma meta maior e, mais significativa com um passo de cada vez.
Exemplo 2: exercício
Digamos que, em agosto você tenha decidido fazer 100 flexões diariamente sem exceções. Quando você tentar pela primeira vez, não vai conseguir fazer 100.Mas, em vez disso, você poderia ter escolhido conseguir atingir a meta de 100 flexões em 31 de dezembro.
Em vez disso você decidiu definir uma agenda para seus treinamentos e exercícios físicos.
Você pode nem ter uma meta total de flexão para seus treinos. O seu objetivo pode ser apenas treinar para manter a saúde. O resultado é que mesmo que você comece conseguindo apenas 10 flexões, até chegar a 100, você terá feito muito progresso.
Grandes resultados são consequência da prática.
Concentre-se na prática, não no desempenho
Você consegue perceber como esses exemplos são diferentes do que a maioria das metas que estabelecemos para nós mesmos?Em ambos os casos, iremos fazer progresso consistente em direção aos objetivos, não apenas estabelecendo um prazo, mas criando uma agenda de hábitos e comportamentos.
Pessoas produtivas e bem sucedidas praticam coisas que são importantes para elas em uma base consistente. Os melhores levantadores de peso estão treinando diariamente, desde a escola.
Os melhores escritores estão sentados de frente para o computador diariamente. E este mesmo princípio se aplica aos melhores líderes, pais, gestores, músicos e médicos.
Grandes desempenhos não são sobre desempenho, mas sim sobre a prática contínua. O foco está em praticar a ação, não em atingir um objetivo em uma determinada data.
A sua agenda é sua amiga. Você não pode prever quando terá um golpe de gênio e escrever uma história convincente, tirar uma bela fotográfica, ou fazer algo incrível, mas a sua rotina pode ajudar você a ter certeza de que estará produzindo quando isso acontecer.
Se você quer ser o tipo de pessoa que realiza as coisas consistentemente, crie um cronograma, não apenas um prazo para atingir um resultado.
___
Este artigo foi adaptado do original, “The Simple Trick to Achieving Your Goals”, do iDoneThis blog.
Fonte: Jornal do Empreendedor
8 erros inconscientes que cometemos diariamente
Pensamos que nosso cérebro é muito esperto, mas cometemos erros inconscientes diariamente. Aqui estão algumas dicas para evitar isso
Os erros inconscientes são uma armadilha que caímos diariamente e, ao tentarmos evita-los podemos conseguir tomar melhores decisões em nossas vidas.Infelizmente, a maioria desses erros acontece no subconsciente e, precisamos nos esforçar para evita-los. Além disso, é muito importante saber como nosso cérebro está programado para tomar decisões.
Dito isso, vamos dar uma olhada nesses erros que, muitas vezes, nem sabíamos que cometíamos e, entender como podemos evita-los.
#1. Nos cercamos de informações que correspondem às nossas crenças
Nós gostamos de pessoas que pensam como nós. Se concordamos com a opinião de alguém, estamos mais propensos a ser mais amigos dessas pessoas.Enquanto isso faz sentido, significa que nós, inconscientemente começamos a ignorar ou rejeitar qualquer coisa que ameace nossas visões de mundo, uma vez que nos cercamos de pessoas que pensam como nós.
Isso se chama viés de confirmação. Se você já ouviu falar da ilusão de frequência, isso é muito similar.
A ilusão da frequência ocorre quando você compra um carro novo e, de repente você começa a ver o mesmo carro em todos os lugares. Ou quando uma mulher grávida começa a ver mulheres grávidas por todos os lugares.
É uma experiência passiva, onde o nosso cérebro busca informações que estão relacionadas a nós mesmos, mas acreditamos que houve um aumento real na frequência dessas ocorrências.
O viés de confirmação é uma forma mais ativa da mesma experiência. Isso acontece quando proativamente buscamos informações que confirmem nossas crenças existentes.
Em 2009, um estudo da Universidade Estadual de Ohio mostrou que gastamos 36% mais tempo lendo textos que se alinham com nossas opiniões.
#2. Acreditamos na ilusão do corpo do nadador
No livro de Rolf Dobelli, The Art of Thinking Clearly, ele explica como nossas ideias sobre talento e treinamento extensivo estão totalmente fora de propósito.Nadadores profissionais não têm corpos perfeitos, porque eles treinam exaustivamente. Ao contrário, eles são bons nadadores por causa de seus físicos. A maneira como seus corpos são projetados é um fato para a seleção, não o resultado de suas atividades.A ilusão do corpo do nadador ocorre quando confundimos os fatores de seleção com os resultados.
Outro exemplo são as universidades de alto desempenho: elas realmente são as melhores escolas, ou escolhem os melhores alunos, que são bons independentemente das escolas?
Nossa mente muitas vezes nos prega uma peça. E essa é uma coisa muito importante de sabermos.
Sem essa ilusão, metade das campanhas publicitárias não iria funcionar.
#3. Nós nos preocupamos com coisas que já perdemos
A razão pela qual não se pode ignorar o custo das coisas, mesmo que ele já tenha sido pago, é que estamos ligados a sentir a perda com muito mais força do que a vitória.Assim como os outros erros a preocupação com a perda nos leva a ignorar os fatos lógicos apresentados e fazermos decisões irracionais baseadas em nossas emoções – mesmo sem percebemos que estamos fazendo isso.
Sendo uma reação subconsciente, é difícil evitar esse erro. Para isso, tente separar os fatos atuais que temos de tudo o que aconteceu no passado. Por exemplo, se você comprar um bilhete de cinema apenas para chegar a conclusão que o filme é ruim, você também pode:
- Ficar e assistir o filme, para recuperar o dinheiro que você já pagou pelo bilhete, ou
- Deixar o cinema e usar esse tempo para fazer algo que você realmente goste.
#4. Nós prevemos probabilidades de maneira errada
Imagine que você esteja jogando cara ou coroa com um amigo. Você joga uma moeda, mais e mais, depois de adivinhar se ela vai virar em cara ou coroa. Você tem 50% de chance de estar certo por vez.Agora, suponha que você já jogou a moeda 5 vezes e ela virou cara todas as vezes. Com certeza, na próxima jogada será coroa, certo?
A chance de ser coroa na próxima jogada deve ser maior, não é mesmo? Não é bem assim.
As chances da moeda cair em cara ou coroa é de 50% em cada vez. Mesmo que você tenha jogado a moeda mais de 20 vezes. As probabilidades não mudam.
A falácia do apostador é uma falha de nosso pensamento e, mais uma vez, provamos ser criaturas ilógicas.
O problema acontece quando colocamos muito peso nos acontecimentos do passado e confundimos nossa memória com a forma com que o mundo realmente funciona, acreditando que isso terá algum peso nos resultados.
De qualquer forma, achamos impossível aceitar maus resultados e insistimos até termos resultados positivos, independentemente das chances reais.
Não ganhou 1 mão a noite toda. Agora pague o que me deve.
#5. Nós racionalizamos coisas que não queremos
Quantas vezes você já chegou em casa após comprar alguma coisa e se descobriu insatisfeito com as suas decisões?Somos muito bons em nos convencer que compras inúteis e impensada são necessárias. Isso é conhecido como racionalização pós-compra ou síndrome de Estocolmo do comprador.
Dissonância cognitiva é o desconforto que temos quando estamos tentando agarrar 2 ideias ou teorias concorrentes.
Por exemplo, se pensarmos em nós mesmos como sendo gentil com estranhos, mas depois vemos alguém caindo e não paramos para ajudar, então temos pontos de vista conflitantes sobre nós mesmos: somos agradáveis com estranhos, mas não somos bom para quem caiu.
Isso gera tanto desconforto que temos que mudar o nosso pensamento para coincidir com as nossas ações. Em outras palavras, começamos a pensar em nós mesmos como alguém que não é bom para os estranhos.
Estar ciente desse erro pode nos ajudar a evitá-lo, prevendo que antes de agir – por exemplo, quando estamos considerando uma compra, que muitas vezes sabemos que teremos que racionalizar mais tarde.
Se podemos reconhecer isso, talvez possamos evitar.
#6. Tomarmos decisões com base na ancoragem
Dan Ariely é um economista comportamental, que falou ao TED sobre a irracionalidade do cérebro humano quando se trata de tomar decisões.Ele ilustra esse erro em particular no nosso pensamento, com vários exemplos. O efeito de ancoragem essencialmente funciona assim: em vez de tomar uma decisão com base no valor puro para o investimento (tempo, dinheiro e assim por diante), nós tomamos com base no fator comparativo, ou seja, o valor de uma opção em comparação a outra opção.
Este erro é chamado de efeito de ancoragem pois tende a se concentrar em um determinado valor e compará-lo com nossas outras opções, vendo a diferença entre os valores em vez do valor de cada opção em si.
Eliminando as opções inúteis a nos mesmos quando tomamos decisões, podemos escolher com mais sabedoria.
Por outro lado, grande parte do problema vem de não sabermos muito bem nossas preferências.
Apesar de sabermos que nossas habilidades de tomada de decisão são duvidosas muitas vezes, é fascinante como o termo grátis pode nos afetar. Na verdade, grátis é uma das formas mais poderosas que podem afetar nossa tomada de decisão.
#7. Acreditamos mais em memórias do que em fatos
Nossas memórias são altamente falíveis. E, no entanto, tendemos a subconscientemente favorecê-las sobre fatos objetivos. A disponibilidade heurística é um bom exemplo disso.Nós baseamos nossas respostas com base na probabilidade. Nossos problema em recordar fatos faz com que pensemos que eles não ocorreram e nós inconscientemente ignoramos os fatos em nossa frente.
Embora a heurística da disponibilidade seja um processo natural do nosso pensamento, 2 estudantes de Chicago explicaram o quão errado isso pode ser:
A evidência estatística confiável irá superar a heurística da disponibilidade.Sempre que possível, olhe para os fatos. Examine os dados. Não baseie a sua decisão factual em seu instinto, sem pelo menos, explorar os dados objetivamente pela primeira vez.
#8. Nós prestamos mais atenção nos estereótipos do que no que fazemos
O engraçado sobre esses erros, especialmente os relacionados à memória, é que eles estão arraigados.A mente humana é tão apegada a estereótipos e tão distraída com descrições vívidas que vai aproveitar-se delas, mesmo quando elas desafiam a lógica, e não os fatos realmente relevantes.Em 1983, Kahneman e Tversky testaram como o pensamento humano é ilógico, descrevendo a seguinte pessoa imaginária:
Linda tem 31 anos, solteira e muito brilhante. Ela se formou em filosofia. Como estudante, ela estava profundamente preocupada com as questões de discriminação e justiça social e também participou em manifestações antinucleares.
Os pesquisadores pediram que as pessoas lessem essa descrição e, em seguida pediram para responder a pergunta: qual alternativa é mais provável:
- Linda é bancária.
- Linda é bancária e ativista do movimento feminista.
Infelizmente, poucos de nós percebem isso, porque estamos dominados pela descrição mais detalhada da segunda alternativa.
Além disso, como a citação apontou, os estereótipos estão profundamente enraizados em nossas mentes que nós inconscientemente aplicamos isso a todas as pessoas.
Ser irracional é normal
Claramente, é normal sermos irracionais em alguns momentos e pensarmos ilogicamente. Especialmente quando a linguagem funciona como uma limitação para o modo como pensamos.Ainda assim, é preciso estarmos cientes das armadilhas que muitas vezes caímos quando tomamos decisões.
Isso pode nos ajudar a, pelo menos reconhecer alguns erros e, até mesmo evita-los.
Você já se deparou com algum erro interessante que cometemos por conta da nossa forma de pensar? Deixe-nos saber sobre eles nos comentários.
___
Este artigo foi adaptado do original, “8 Subconscious Mistakes Our Brains Make Every Day – And How To Avoid Them”, da FastCompany.
Fonte: Jornal do Empreendedor
Transforme o medo em sucesso
O medo pode ser um grande paralisador, mas também pode ser altamente motivacional. Veja algumas maneiras de transformá-lo em sucesso
Algumas pessoas acreditam que o medo é algo negativo, gerando paralisia ou, pior ainda, estimulando a agirmos irracionalmente.Para muitos isso é verdade, mas os grandes líderes aprendem a dominar o medo e usá-lo em proveito próprio. A falta de medo faz as pessoas imprudentes. O medo é aquilo que nos faz respeitar os perigos que precisamos superar.
O medo precisa ser um motivador. Enquanto ficamos animados com novas oportunidades e desafios, o medo nos motiva a sermos cautelosos e diligentes.
O medo da concorrência pode nos motivar a pensar de forma mais criativa ou, trabalhar mais. Enquanto um grande medo pode ser debilitante, em última análise, precisamos de uma dose saudável de medo em nossa vida para apreciarmos os desafios que temos que superar.
Aqui estão alguns pensamentos adicionais sobre como gerenciar o medo.
#1. Concentre-se no essencial
Quando seu aproximou da apresentação do projeto de sua pós-graduação, Bill Murphy Jr. estava com medo porque mal tinha estudado.Em vez disso, ele e um colega estavam concentrando seu tempo e esforço estudando e tentando construir uma empresa em torno dos primeiros sites de advogados e estudantes de direito.
Para sobreviver eles precisavam de mais anunciantes.
Então, a solução encontrada por Bill foi a triagem. Ele pegou os contatos mais fáceis e monopolizou ao telefones públicos durante os intervalos das aulas, para assinar acordos com os anunciantes.
No final, ele vendeu os anúncios, passou no teste de tribunal e descobriu que o medo pode ser amigo de um empreendedor.
Esqueça o que você não pode consertar, retarde o menos essencial e se concentre em sobreviver por apenas mais 1 dia.
#2. Não deixe o medo ser contagioso
Assim como o herói em seu filme favorito, a maneira que você se aproxima da incerteza e do medo, define o tom para a sua organização.
Eric Holtzclaw perdeu 2 funcionários-chave na mesma semana. A atitude com que ele enfrentou esse futuro incerto para alguns projetos da empresa definiu o tom para a forma com que toda a equipe reagiu ao problema.
Se ele tivesse dito que aquela era uma perda inestimável para a empresa, essa crença iria se infiltrar no resto da organização e paralisar a capacidade de avançar.
Em vez disso, os envolvidos se uniram e usaram as mudanças como uma oportunidade para melhorar a estratégia e o projeto global da base de conhecimento.
#3. Considere a raiz do seu medo
Desde que as pessoas temem o medo de maneira tão reflexiva, muitas vezes eles não conseguem pensar em sua primeira reação, que é a causa do medo.Por exemplo, o medo de voar pode ser um sintoma de uma alta necessidade de controle, e a falta de controle produz uma enorme ansiedade.
O seu medo de falar em público (o número 1 na lista dos maiores medos do mundo) pode ser um sintoma de insegurança: você não está experiente ou preparado o suficiente para o discurso.
Quando você para pra pensar sobre o seu medo, você pode determinar se a sua resposta principal é a insegurança, a sensação de perda, a necessidade de controle ou o desconforto com a incerteza.
Uma vez que você honestamente identifica a sua reação, você começa a conhecer seu medo mais intimamente.
Depois, você pode equipar-se com informações e experiências para gerir a mudança sem medo e alcançar seus objetivos. É o que acredita Lee Colan.
#4. Risco versus recompensa
O medo é um grande problema nos negócios de hoje, com muitas pessoas com medo de fazer qualquer coisa que possa colocar seus empregos em risco.
Então, o que pode um líder inteligente fazer para que seus funcionários deixem seus medos de lado e deem tudo o que têm para a organização?
A melhor abordagem é recompensar as pessoas para pensar fora da caixa, tendo chances de levar a empresa aos limites.
Para incentivar seus funcionários a superarem seus medos, Richard Zimmerman, ex-presidente e CEO da Hershey’s, condecorou com a Exalted Order of the Extended Neck (ordem exaltada do cobiçado pescoço erguido), os funcionários que estavam dispostos a superar seus medos e reverter o sistema. É o que pensa Peter Economy sobre lidar com o medo.
___
Este artigo foi adaptado do original, “Turn Fear Into Success”, da Inc.
Fonte: Jornal do Empreendedor
terça-feira, 29 de outubro de 2013
Curso de Marketing Pessoal por R$ 25,00
Marketing Pessoal é a capacidade individual de atrair e manter relacionamentos pessoais e profissionais (entre a equipe, com clientes, com gerentes, diretores, entre outros) de forma permanente.
O Marketing Pessoal trata de melhorar sua imagem, desenvolvendo importantes habilidades de percepção, convívio social e profissional, liderança e carisma.
Trabalhar o marketing pessoal é adquirir um diferencial considerável em relação à concorrência.
Você:
Aprenda tudo por meio de vídeo-aulas dinâmicas e interativas, com exercícios e professores para tirar dúvidas. Ao final, receba o seu certificado em casa, sem custo adicional.
Matrículas:
O Marketing Pessoal trata de melhorar sua imagem, desenvolvendo importantes habilidades de percepção, convívio social e profissional, liderança e carisma.
Trabalhar o marketing pessoal é adquirir um diferencial considerável em relação à concorrência.
Você:
- Deseja muito um cargo na sua empresa?
- Quer melhorar a sua imagem perante aos outros?
- Quer desenvolver suas habilidades pessoais?
Aprenda tudo por meio de vídeo-aulas dinâmicas e interativas, com exercícios e professores para tirar dúvidas. Ao final, receba o seu certificado em casa, sem custo adicional.
Matrículas:
Curso de Secretariado Executivo por R$ 50,00
O desenvolvimento do Brasil nos últimos anos foi acompanhado por um intenso crescimento das empresas, gerando novos chefes e executivos de alto poder e influência.
Juntamente com esses novos executivos, surge a necessidade de um profissional competente, capaz de organizar, auxiliar e resolver pendências dos mais diversos tipos. Este perfil, muito requisitado em empresas de diferentes tamanhos, é encontrado no(a) Secretário(a) Executivo(a).
O Curso de Secretariado Executivo, destinado a quem deseja conhecer mais sobre a profissão e/ou atualizar seus conhecimentos, ensina tudo por meio de vídeo-aulas dinâmicas e interativas. O curso conta também com Apostilas que podem ser impressas, além do apoio de tutores para tirar dúvidas.
Aprenda:
Juntamente com esses novos executivos, surge a necessidade de um profissional competente, capaz de organizar, auxiliar e resolver pendências dos mais diversos tipos. Este perfil, muito requisitado em empresas de diferentes tamanhos, é encontrado no(a) Secretário(a) Executivo(a).
O Curso de Secretariado Executivo, destinado a quem deseja conhecer mais sobre a profissão e/ou atualizar seus conhecimentos, ensina tudo por meio de vídeo-aulas dinâmicas e interativas. O curso conta também com Apostilas que podem ser impressas, além do apoio de tutores para tirar dúvidas.
Aprenda:
- Como atender com excelência;
- Como organizar as tarefas do dia a dia, documentos e arquivos;
- Noções sobre etiqueta e ética empresarial;
- Como trabalhar sob pressão e resolver conflitos;
- Como acompanhar eventos e reuniões.
3 palavras que um grande líder nunca deve dizer
Você quer ser um grande líder? Aqui estão algumas palavras que você deve evitar a todo custo
Ser um grande líder é difícil. Muitas vezes é muito simples, como por exemplo não dizer coisas estúpidas.Dito isso, aqui estão as principais coisas que um líder nunca deve dizer.
#1. “Não me traga nenhuma surpresa”
Nós ouvimos o tempo todo essa frase e você pode já ter dito algo parecido para a sua equipe.Quando você diz muitas vezes para que as pessoas não lhe tragam nenhuma surpresa, elas simplesmente não lhe trazem nenhuma notícia ou surpresa ruins. Mas as pessoas não saem por aí procurando surpresas ruins.
No final das contas, ao dizer isso, você só vai se afastar da sua equipe. As pessoas vão começar a jogar os problemas para baixo do tapete, porque você pediu que eles não trouxessem surpresas.
Afinal de contas, mesmo dizendo para as pessoas não lhe trazerem más notícias e surpresas, elas vão surgir.
Quando as pessoas escondem os problemas de você, temos uma bomba relógio pronta para explodir a qualquer momento.
Se você estiver preocupado com a previsibilidade e consistência do negócio, faça um favor e não tente se esconder das surpresas ruins. Experimente o oposto.
Que tal dizer as pessoas: ao primeiro sinal de problemas ou surpresas desagradáveis, fale comigo imediatamente. Dessa forma você terá uma chance de controlar as coisas.
Quando você pede a seus funcionários para evitar surpresas, você pode ser surpreendido por problemas.
#2. “Se você fosse um animal, qual animal seria?”
Ou, “que livros te influenciaram quando você era criança?”, ou “qual a sua cor favorita?”.Na verdade, evite qualquer pergunta que você acredite que fornece alguma introspecção profunda que o faça chegar a alguma conclusão.
Essas perguntas pseudo-psicologicas são totalmente sem sentido e não acrescentam nada na conclusão de que um candidato está apto para preencher a sua vaga.
Se você precisa perguntar alguma dessas perguntas irrelevantes e inúteis para a sua própria paz de espírito, vá em frente. Só não confunda isso com as perguntas feitas em uma entrevista de emprego eficaz.
#3. “Não é nada pessoal”
Sério? Você está falando sobre uma pessoa, sobre o trabalho dela, modo de vida, ideias, competências, escolhas, esforço, trabalho e diz que não quer que as pessoas levem o que você vai dizer pro lado pessoal?Que tal para a cada pessoa que trabalha com você um passe livre por uma semana para fazer o que eles quiserem e gostarem, livre de comentários sobre o que fazer, o que dizer, independente de qualquer coisa, dizendo que não vai levar nada disso para o lado pessoal?
Se você não acha que trabalhar com pessoal é algo totalmente pessoal, talvez seja melhor pensar em uma carreira solo, como um apicultor: eles realmente não levam as coisas para o lado pessoal.
Ao dizer que não é nada pessoal, um líder cria um abismo entre ele e sua equipe.
Este artigo foi adaptado do original, “3 things a Great Leader Would Never Say”, da Inc.
Fonte: Jornal do Empreendedor
O jet lag nosso de cada dia
Você acredita que pode adequar seu ritmo de sono à sua rotina, ou deve adequar a sua rotina ao seu ritmo? Aqui está a resposta
Se você se considera uma pessoa que produz mais pela manhã, acordando cedo, ou uma coruja, que só trabalha de madrugada, há uma nova pesquisa que pode mudar a sua ideia sobre acordar cedo ou ficar acordado até tarde.Cada um de nós tem um ritmo circadiano único, diz Till Roenneberg, professor de cronobiologia e um dos maiores especialistas mundiais sobre o sono.
Em linhas gerais, esse ritmo circadiano é normalmente caracterizado como precoce, intermediário ou tardio, correspondendo às pessoas que vão voluntariamente para a cama e acordam cedo, em uma hora moderada, ou muito tarde.
Se você é forçado a acordar mais cedo do que o seu corpo aguentaria, você sobre do que podemos chamar de jet lag social.
Todos nós temos um círculo circadiano específico que influencia nossa rotina.
Um estudo conduzido pelo National Institutes of Health e publicado em março na PLOS ONE descobriu que adultos obesos com um ritmo tardio tendiam a comer mais, desenvolver apneia do sono e desenvolvem níveis mais altos de hormônios do estresse e níveis mais baixos de HDL, que é o colesterol bom.
Seu ritmo também pode ajudá-lo a ganhar peso, em primeiro lugar. A pesquisa mostrou que uma única hora de incompatibilidade entre seu cronótipo e sua rotina pode aumentar o risco de obesidade em 33%.
Em um estudo publicado pela Chronobiology International, pessoas com ritmos tardios ganham mais peso durante a faculdade, em comparação aos outros alunos, mesmo a faculdade sendo um dos melhores ajustes para os notívagos.
O cérebro também pode ser afetado. Outro estudo descobriu que os indivíduos que têm preferência pelo horário noturno para realizar suas atividades diárias são propensas à depressão, mais do que pessoas de outros cronótipos.
Alguns cientistas alemães escanearam os cérebros de homens jovens e descobriram que a massa branca, que transporta e amplifica os neurônios era menos coesa em certas partes do cérebro em pessoas tardias.
A dificuldade em levantar da cama pode ser um indicio do jet lag social.
Em um estudo realizado em maio, cientistas voluntários examinaram as células de suas faces internas e descobriu que cronótipos tardios tendem ter atividades que contribuem para o início do sono tardio.
Isso demonstra que a vontade de ficar acordado até tarde ou de levantar cedo não é apenas uma escolha de estilo de vida, mas reside em seu DNA.
Poucas pessoas podem se dar ao luxo de organizar suas vidas de acordo com seus cronótipo. Por outro lado essa é a melhor maneira de aliar produtividade e escolhas saudáveis.
Dormir tarde e acordar às 7h vai consumir suas energias. Tente organizar a sua rotina em torno do seu ritmo circadiano. Isso vai ajudar você a funcionar melhor e, não consumir sua saúde por conta dos hábitos do sono.
___
Este artigo foi adaptado do original, “Everyday Jet Lag” do Well.
Fonte: Jornal do Empreendedor
5 coisas que você precisa entender antes de empreender
Você pensa em colocar sua ideia em prática e transformá-la em negócio? Aqui estão algumas coisas que precisa saber
Como muitas startups, o Weebly nasceu em um dormitório da faculdade. Em 2006 os co-fundadores David Rusenko, Chris Fanini e Dan Veltri queriam uma maneira fácil de mostrar seu trabalho através de um website.Eles não ficaram satisfeitos com as opções disponíveis, e com isso começaram a construir seu próprio serviço. Um ano depois, o projeto deles foi aceito no Y Combinator e os fundadores abandonaram a escola para ir a São Francisco.
De lá pra cá, 15 milhões de pessoas criaram um site através do Weebly, e 100 milhões de pessoas visitam um site feito na tecnologia Weebly mensalmente.
A empresa tem sido rentável desde o início de 2009 e hoje conta com 80 pessoas na equipe. O CEO da Weebly, David Rusenko deu a dica sobre como empreendedores podem fazer o que ele fez há 7 anos e transformar uma ideia em negócio.
David Rusenko separou 5 dicas que todo empreendedor deve saber antes de empreender.
#1. Comece hoje
Rusenko cita a inércia da análise da oportunidade como o maior obstáculo entre uma grande ideia e um negócio de sucesso.Muitas vezes é mais atraente para as pessoas pensar sobre o que podem fazer em vez e realmente fazer alguma coisa.
Sua ideia não precisa ser perfeita. Isso é impossível. Em vez de ficar obcecado com cada detalhe, veja até onde a sua ideia vai, e depois adapte-a ao longo do tempo, de acordo com as dificuldades.
#2. Não espere sucesso da noite para o dia
O mercado de tecnologia é cheio de histórias de sucesso da noite para o dia. A maioria deles são pura ilusão.Enquanto uma startup pode explodir rapidamente – enchendo o caixa de dinheiro e atraindo mídia – muitas vezes esse é o resultado de anos de trabalho duro nos bastidores.
Comece agora, mas entenda que isso será um processo longo e difícil.
#3. O fracasso é a melhor forma de conhecimento
O trabalho duro raramente resulta em recompensa imediata, mas que nos leva para oportunidades incríveis durante o caminho.Nem sempre as ideias atuais estão relacionadas com o que as pessoas estão trabalhando agora, mas em ideias e fracassos que já experimentaram antes.
Como exemplo podemos pegar Bem Silbermann, que desenvolveu o aplicativo Tote antes de, eventualmente batê-lo com a Pinterest, como prova de que o fracasso inicial nunca deve ser o ponto final.
Não se desespere com o fracasso.
#4. Crie um produto que as pessoas realmente querem
Parece simples, mas muitos empreendedores se afogam em ideias mirabolantes antes da hora.No início as pessoas tendem a se concentrar em coisas como a obtenção de papel timbrado, um grande escritório, patentes e etc. Mas essas coisas são a parte mais simples do negócio.
Antes de entrar em detalhes, certifique-se que você pode responder adequadamente a esta pergunta: será que alguém quer o nosso produto?
#5. Goste de seus sócios
Uma das razões pelas quais empresas falham logo no início são as disputas entre os fundadores. E enquanto há uma certa dose de sorte envolvida, amigos nem sempre são bons parceiros comerciais.É importante ter uma relação natural com as pessoas que estão dentro do negócio com você. Como em um casamento bem sucedido, uma sociedade precisa de comunicação.
___
Este artigo foi adaptado do original, “5 Things You Have to Understand Before You Start a Business”, da Entrepreneur.
Fonte: Jornal do Empreendedor
Quando todo mundo quer dizer ninguém
Quem é seu cliente ideal? Não. Não me venha com essa de dizer que seu cliente ideal é “todo mundo que…” ou “qualquer um que…”, pois isso não é nem de longe dizer quem é seu cliente ideal.
Dizer quem é seu cliente ideal é definir com precisão o perfil das pessoas que compram o seu produto e não sair por aí dizendo que seu produto é para “todo mundo que…”. O nome disso, meu querido, é preguiça de pensar.
Quando você identifica o tipo de pessoa que está mais propensa a comprar seu produto, você consegue desenvolver as mensagens de marketing corretas. E mensagens corretas ajudam a converter interessados em compradores.
Só para você ter uma ideia de como isso é importante, nem a Coca-Cola sendo a Coca-Cola tenta alcançar todo mundo com suas mensagens de marketing (vai dizer que você nunca reparou que os anúncios são voltados para o público jovem e apenas no fim do ano para a família devido ao Natal?). E olha que estamos falando da Coca-Cola, ou seja, um produto de massa que é consumido por crianças, adolescentes, jovens adultos, adultos e até idosos.
A lição que fica é a seguinte: tentando alcançar todo mundo, você acaba não alcançando ninguém e, justamente por isso, você não deve cometer o erro de acreditar que seu cliente ideal é “todo mundo que… ou “qualquer um que…”.
Fonte: Saia do lugar
Dizer quem é seu cliente ideal é definir com precisão o perfil das pessoas que compram o seu produto e não sair por aí dizendo que seu produto é para “todo mundo que…”. O nome disso, meu querido, é preguiça de pensar.
Quando você identifica o tipo de pessoa que está mais propensa a comprar seu produto, você consegue desenvolver as mensagens de marketing corretas. E mensagens corretas ajudam a converter interessados em compradores.
Só para você ter uma ideia de como isso é importante, nem a Coca-Cola sendo a Coca-Cola tenta alcançar todo mundo com suas mensagens de marketing (vai dizer que você nunca reparou que os anúncios são voltados para o público jovem e apenas no fim do ano para a família devido ao Natal?). E olha que estamos falando da Coca-Cola, ou seja, um produto de massa que é consumido por crianças, adolescentes, jovens adultos, adultos e até idosos.
A lição que fica é a seguinte: tentando alcançar todo mundo, você acaba não alcançando ninguém e, justamente por isso, você não deve cometer o erro de acreditar que seu cliente ideal é “todo mundo que… ou “qualquer um que…”.
Fonte: Saia do lugar
3 perguntas que toda equipe de vendas precisa saber responder
O artigo de hoje foi escrito por Gustavo Paulillo, fundador do Agendor, um sistema de CRM Online focado no controle comercial para equipes de vendas
Uma das coisas mais importantes que uma equipe de vendas precisa é o entendimento completo do diferencial de seus produtos e serviços. Isso mostra maturidade e confiança da equipe de vendas naquilo que faz.
Além de conhecer como ninguém aquilo com que trabalha e, mais ainda, estar preparada para todo o tipo de dúvidas dos clientes, a força de vendas precisa acreditar no que vende (confira mais no artigo A força de vendas precisa acreditar no que vende).
Na prática, o papel de toda equipe de vendas é tornar o seu produto único e diferenciado de todo o resto. Para isso, é preciso que ela entenda o posicionamento da empresa como um todo.
Antes de tudo, é preciso dizer que entre essas perguntas não iremos falar de preço. Quando um cliente acha caro demais o que a sua empresa oferece, ou ele não entendeu o que você se propõe a fazer, ou ele não pode pagar no momento.
Se o seu produto é bom, e a sua equipe de vendas faz um bom trabalho, considere a segunda opção.
Vamos agora às perguntas…
Pergunta nº 1: o que a sua solução fará por mim?Veja que a pergunta não é o que a sua solução fará pela minha empresa, ou funcionários. Mas para MIM!
E é justamente por isso que toda proposta de vendas precisa ser pessoal. Não adianta mostrar cases de outros clientes satisfeitos e bonitos. Você precisa projetar o futuro do seu cliente.
O case bonito de resultados de outros clientes ajudará a mostrar que você consegue cumprir o que promete, mas é preciso, antes de tudo, dizer o que você pode fazer pela pessoa que vai contratar o seu serviço. Essa pessoa será o influenciador que irá vender o seu produto dentro da empresa.
Pergunta nº 2: por que, entre as várias opções, eu deveria considerar a sua?Quantas milhares de empresas no Brasil e no mundo fazem o que você faz?
Independente de qual seja seu serviço, ou do posicionamento que você dá para ele, muitas vezes tem alguém fazendo algo parecido com um outro nome. E com um outro preço também.
“Então, por que os clientes devem escolher a sua solução?”
A resposta dessa pergunta precisa fugir do convencional e aproveitar essa deixa para que a equipe de vendas fale com precisão, sobre aquilo que a sua empresa faz melhor que o mundo todo.
Pergunta nº 03: quem garante que eu não vou me arrepender de fazer negócios com você?Essa pergunta dificilmente é feita, mas a resposta dela pode ser dada mesmo que o cliente não “levante a bola”.
Por mais maravilhosa e competente que sua empresa seja, podem acontecer problemas depois que o cliente comprou o seu produto. Por isso, ele fica se perguntando se a sua empresa vai ser tão prestativa na hora de resolver o problema como foi na hora de conseguir a venda.
Mostrar os diferenciais da sua empresa na hora de lidar com imprevistos pode ser um excelente ponto para facilitar a venda.
Conclusão: Uma equipe de vendas afiada é uma equipe eficienteSeja honesto, sincero e mantenha o foco na necessidade do cliente. Quando a equipe de vendas está empaticamente envolvida com o cliente, a venda é apenas um passo de relacionamento.
Fonte: Saia do lugar
Uma das coisas mais importantes que uma equipe de vendas precisa é o entendimento completo do diferencial de seus produtos e serviços. Isso mostra maturidade e confiança da equipe de vendas naquilo que faz.
Além de conhecer como ninguém aquilo com que trabalha e, mais ainda, estar preparada para todo o tipo de dúvidas dos clientes, a força de vendas precisa acreditar no que vende (confira mais no artigo A força de vendas precisa acreditar no que vende).
Na prática, o papel de toda equipe de vendas é tornar o seu produto único e diferenciado de todo o resto. Para isso, é preciso que ela entenda o posicionamento da empresa como um todo.
Antes de tudo, é preciso dizer que entre essas perguntas não iremos falar de preço. Quando um cliente acha caro demais o que a sua empresa oferece, ou ele não entendeu o que você se propõe a fazer, ou ele não pode pagar no momento.
Se o seu produto é bom, e a sua equipe de vendas faz um bom trabalho, considere a segunda opção.
Vamos agora às perguntas…
Saber responder perguntas, característica de um grande líder
E é justamente por isso que toda proposta de vendas precisa ser pessoal. Não adianta mostrar cases de outros clientes satisfeitos e bonitos. Você precisa projetar o futuro do seu cliente.
O case bonito de resultados de outros clientes ajudará a mostrar que você consegue cumprir o que promete, mas é preciso, antes de tudo, dizer o que você pode fazer pela pessoa que vai contratar o seu serviço. Essa pessoa será o influenciador que irá vender o seu produto dentro da empresa.
Pergunta nº 2: por que, entre as várias opções, eu deveria considerar a sua?Quantas milhares de empresas no Brasil e no mundo fazem o que você faz?
Independente de qual seja seu serviço, ou do posicionamento que você dá para ele, muitas vezes tem alguém fazendo algo parecido com um outro nome. E com um outro preço também.
“Então, por que os clientes devem escolher a sua solução?”
A resposta dessa pergunta precisa fugir do convencional e aproveitar essa deixa para que a equipe de vendas fale com precisão, sobre aquilo que a sua empresa faz melhor que o mundo todo.
Pergunta nº 03: quem garante que eu não vou me arrepender de fazer negócios com você?Essa pergunta dificilmente é feita, mas a resposta dela pode ser dada mesmo que o cliente não “levante a bola”.
Por mais maravilhosa e competente que sua empresa seja, podem acontecer problemas depois que o cliente comprou o seu produto. Por isso, ele fica se perguntando se a sua empresa vai ser tão prestativa na hora de resolver o problema como foi na hora de conseguir a venda.
Mostrar os diferenciais da sua empresa na hora de lidar com imprevistos pode ser um excelente ponto para facilitar a venda.
Conclusão: Uma equipe de vendas afiada é uma equipe eficienteSeja honesto, sincero e mantenha o foco na necessidade do cliente. Quando a equipe de vendas está empaticamente envolvida com o cliente, a venda é apenas um passo de relacionamento.
Fonte: Saia do lugar
5 dicas e cuidados para quem tem funcionários fora da empresa
Tirando pouquíssimas exceções, praticamente qualquer empresa hoje tem funcionários trabalhando fora da empresa. Seja um ou dois dias por semana, ou mesmo permanentemente remoto.
Na maioria dos casos estes funcionários são vendedores, que trabalham “na rua”, cada hora conversando com um cliente ou potencial cliente diferente. Porém, existem outros diversos casos, como instaladores e consultores que trabalham praticamente dentro das instalações do cliente; e, por fim, há também aqueles com cargos tradicionais, porém em home-office ou escritório remoto.
Qualquer que seja, a questão aqui é que este funcionário está fora do espaço físico da sua empresa e, por isso, requer cuidados e estruturas diferentes.
Seguem aqui 5 dicas essenciais para que esse funcionário esteja bem amparado e preparado para sua função.
1-Controle sobre metas e motivaçãoTrabalhar remotamente significa, muitas vezes, trabalhar fisicamente sozinho e, por isso, ficar distante da equipe e de seus líderes.
Para que o funcionário seja produtivo, consiga entregar as metas prometidas e, acima de tudo, continue motivado, é extremamente necessário um acompanhamento constante não só das atividades dele, mas também que ele saiba do trabalho que seus colegas estão executando.
Assim, reuniões por telefone, vídeo-conferências, relatórios constantes (curtos!) e eventuais encontros presenciais, como happy-hours ou mesmo idas programadas ao escritório podem fazer toda a diferença aqui.
2- Processo decisório bem definidoBalancear o nível de autonomia para cada funcionário é um ponto bem complexo: se você dá liberdade total, sua empresa pode se comprometer com algo que não consegue entregar ou queimar o filme com o cliente; se você deixa as mãos do funcionário totalmente atadas, o risco é tanto não conseguir fechar nada, quanto desmotivar essa pessoa.
Quando alguém está em contato direto com o cliente, é extremamente necessário que ele tenha autonomia suficiente para negociar, tomar decisões, enfim, avançar o processo – tudo isso dentro de um quadro de parâmetros bem definidos.
Além de preparação do funcionário (e da empresa) para quando a situação sai dessa área controlada, é necessário um trabalho anterior para chegar até esse cliente/negociação mais preparado.
3- Cláusulas no contrato de trabalho e de serviço com clientesComo o regime de trabalho é algo definido entre empresa e funcionário, é recomendado que alguns detalhes sobre local e trabalho remoto sejam definidos. Isso não só protege os dois lados contra futuros problemas jurídicos, como também deixa o acordo bem claro em relação a responsabilidades e benefícios diferenciados devido a esse formato.
Paralelamente, no caso do funcionário trabalhar por um período dentro de outra empresa/cliente, é necessário protegê-la contra qualquer vínculo trabalhista com o seu funcionário através dos: 1-contrato de trabalho com sua empresa e, 2-contrato de serviço com esse cliente/parceiro.
4- Equipamentos e estruturaPodem parecer apenas detalhes, mas que na realidade fazem grande diferença no dia a dia de quem trabalha remotamente. Aspectos como:
Atenção especial para celular, tablet e computador, deixando claro no contrato que o porte desses objetivos em horários de folga não significam que o funcionário está de sobreaviso.
Veja mais como a lei vê o fornecimento desses itens aqui.
5- Proteger esses equipamentosImaginando o cenário onde você e seu funcionário seguiram os 4 passos anteriores e está todo mundo feliz e contente, seu funcionário com todos os equipamentos que ele precisa – mas aí acidentes acontecem, como danos aos equipamentos ou mesmo roubo.
E aí?
Como a probabilidade desse tipo de dano acontecer é maior, já que este funcionário está sempre em trânsito, recomendamos (e utilizamos aqui) a contratação de seguro para esses equipamentos.
A Porto Seguro tem a cobertura ideal para este caso, que é a apólice coletiva de equipamentos portáteis, para garantir notebooks, smartphones, tablets e outros equipamentos, como máquinas fotográficas.
Para saber mais detalhes, é só enviar um email para promotores.re@portoseguro.com.br
Fonte: Saia do lugar
Na maioria dos casos estes funcionários são vendedores, que trabalham “na rua”, cada hora conversando com um cliente ou potencial cliente diferente. Porém, existem outros diversos casos, como instaladores e consultores que trabalham praticamente dentro das instalações do cliente; e, por fim, há também aqueles com cargos tradicionais, porém em home-office ou escritório remoto.
Qualquer que seja, a questão aqui é que este funcionário está fora do espaço físico da sua empresa e, por isso, requer cuidados e estruturas diferentes.
Seguem aqui 5 dicas essenciais para que esse funcionário esteja bem amparado e preparado para sua função.
Segurança é fundamental!
Para que o funcionário seja produtivo, consiga entregar as metas prometidas e, acima de tudo, continue motivado, é extremamente necessário um acompanhamento constante não só das atividades dele, mas também que ele saiba do trabalho que seus colegas estão executando.
Assim, reuniões por telefone, vídeo-conferências, relatórios constantes (curtos!) e eventuais encontros presenciais, como happy-hours ou mesmo idas programadas ao escritório podem fazer toda a diferença aqui.
2- Processo decisório bem definidoBalancear o nível de autonomia para cada funcionário é um ponto bem complexo: se você dá liberdade total, sua empresa pode se comprometer com algo que não consegue entregar ou queimar o filme com o cliente; se você deixa as mãos do funcionário totalmente atadas, o risco é tanto não conseguir fechar nada, quanto desmotivar essa pessoa.
Quando alguém está em contato direto com o cliente, é extremamente necessário que ele tenha autonomia suficiente para negociar, tomar decisões, enfim, avançar o processo – tudo isso dentro de um quadro de parâmetros bem definidos.
Além de preparação do funcionário (e da empresa) para quando a situação sai dessa área controlada, é necessário um trabalho anterior para chegar até esse cliente/negociação mais preparado.
3- Cláusulas no contrato de trabalho e de serviço com clientesComo o regime de trabalho é algo definido entre empresa e funcionário, é recomendado que alguns detalhes sobre local e trabalho remoto sejam definidos. Isso não só protege os dois lados contra futuros problemas jurídicos, como também deixa o acordo bem claro em relação a responsabilidades e benefícios diferenciados devido a esse formato.
Paralelamente, no caso do funcionário trabalhar por um período dentro de outra empresa/cliente, é necessário protegê-la contra qualquer vínculo trabalhista com o seu funcionário através dos: 1-contrato de trabalho com sua empresa e, 2-contrato de serviço com esse cliente/parceiro.
4- Equipamentos e estruturaPodem parecer apenas detalhes, mas que na realidade fazem grande diferença no dia a dia de quem trabalha remotamente. Aspectos como:
- Computador: tem que ser notebook, não desktop, para dar mobilidade;
- Transporte: é um benefício trabalhista obrigatório, então como entregar? Ajuda de custos com carro? Carro da empresa? Passe de ônibus ilimitado? Uso de táxi?
- Alimentação: o fato do funcionário estar cada dia em um lugar faz com que ele provavelmente gaste mais do que o normal;
- Internet: ele precisa usar a internet de casa, então cabe uma ajuda no custeio do valor;
- Celular: o funcionário precisa de um contato constante com o escritório e, claro, com clientes e parceiros;
- Tablet: é uma ferramenta ágil para comunicação, trabalhos e principalmente em vendas – é praticamente um item indispensável hoje.
Atenção especial para celular, tablet e computador, deixando claro no contrato que o porte desses objetivos em horários de folga não significam que o funcionário está de sobreaviso.
Veja mais como a lei vê o fornecimento desses itens aqui.
5- Proteger esses equipamentosImaginando o cenário onde você e seu funcionário seguiram os 4 passos anteriores e está todo mundo feliz e contente, seu funcionário com todos os equipamentos que ele precisa – mas aí acidentes acontecem, como danos aos equipamentos ou mesmo roubo.
E aí?
Como a probabilidade desse tipo de dano acontecer é maior, já que este funcionário está sempre em trânsito, recomendamos (e utilizamos aqui) a contratação de seguro para esses equipamentos.
A Porto Seguro tem a cobertura ideal para este caso, que é a apólice coletiva de equipamentos portáteis, para garantir notebooks, smartphones, tablets e outros equipamentos, como máquinas fotográficas.
Para saber mais detalhes, é só enviar um email para promotores.re@portoseguro.com.br
Fonte: Saia do lugar
Assinar:
Postagens (Atom)