Uma das coisas mais importantes que uma equipe de vendas precisa é o entendimento completo do diferencial de seus produtos e serviços. Isso mostra maturidade e confiança da equipe de vendas naquilo que faz.
Além de conhecer como ninguém aquilo com que trabalha e, mais ainda, estar preparada para todo o tipo de dúvidas dos clientes, a força de vendas precisa acreditar no que vende (confira mais no artigo A força de vendas precisa acreditar no que vende).
Na prática, o papel de toda equipe de vendas é tornar o seu produto único e diferenciado de todo o resto. Para isso, é preciso que ela entenda o posicionamento da empresa como um todo.
Antes de tudo, é preciso dizer que entre essas perguntas não iremos falar de preço. Quando um cliente acha caro demais o que a sua empresa oferece, ou ele não entendeu o que você se propõe a fazer, ou ele não pode pagar no momento.
Se o seu produto é bom, e a sua equipe de vendas faz um bom trabalho, considere a segunda opção.
Vamos agora às perguntas…
Saber responder perguntas, característica de um grande líder
E é justamente por isso que toda proposta de vendas precisa ser pessoal. Não adianta mostrar cases de outros clientes satisfeitos e bonitos. Você precisa projetar o futuro do seu cliente.
O case bonito de resultados de outros clientes ajudará a mostrar que você consegue cumprir o que promete, mas é preciso, antes de tudo, dizer o que você pode fazer pela pessoa que vai contratar o seu serviço. Essa pessoa será o influenciador que irá vender o seu produto dentro da empresa.
Pergunta nº 2: por que, entre as várias opções, eu deveria considerar a sua?Quantas milhares de empresas no Brasil e no mundo fazem o que você faz?
Independente de qual seja seu serviço, ou do posicionamento que você dá para ele, muitas vezes tem alguém fazendo algo parecido com um outro nome. E com um outro preço também.
“Então, por que os clientes devem escolher a sua solução?”
A resposta dessa pergunta precisa fugir do convencional e aproveitar essa deixa para que a equipe de vendas fale com precisão, sobre aquilo que a sua empresa faz melhor que o mundo todo.
Pergunta nº 03: quem garante que eu não vou me arrepender de fazer negócios com você?Essa pergunta dificilmente é feita, mas a resposta dela pode ser dada mesmo que o cliente não “levante a bola”.
Por mais maravilhosa e competente que sua empresa seja, podem acontecer problemas depois que o cliente comprou o seu produto. Por isso, ele fica se perguntando se a sua empresa vai ser tão prestativa na hora de resolver o problema como foi na hora de conseguir a venda.
Mostrar os diferenciais da sua empresa na hora de lidar com imprevistos pode ser um excelente ponto para facilitar a venda.
Conclusão: Uma equipe de vendas afiada é uma equipe eficienteSeja honesto, sincero e mantenha o foco na necessidade do cliente. Quando a equipe de vendas está empaticamente envolvida com o cliente, a venda é apenas um passo de relacionamento.
Fonte: Saia do lugar
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