É verdade que essas dificuldades afetam a rotina das organizações, mas também são uma oportunidade de mudança para quem se dispuser a repensar estratégias, flexibilizar modelos da gestão ou estabelecer novas alianças ou parcerias
Muitos autores já descreveram as turbulências por que passam as empresas, desde o momento de sua criação até a fase de maturidade profissional: crises de comunicação, informalidade, autonomia, delegação e burocracia estão presentes nos vários estágios de crescimento. É verdade que essas dificuldades afetam a rotina das organizações, mas também são uma oportunidade de mudança para quem se dispuser a repensar estratégias, flexibilizar modelos da gestão ou estabelecer novas alianças e parcerias.
O primeiro passo é diagnosticar com precisão a origem do problema. Algo relacionado a reclamações de clientes, por exemplo, pode estar vinculado a insatisfações com o atendimento ou com o produto/serviço. Identificada a causa, é preciso coragem e disposição para enfrentá-la e encontrar soluções. Não há receitas prontas! Ademais, providências abruptas e tomadas sem a devida análise nem sempre funcionam. A recomendação é envolver outros colaboradores, internos ou externos, e não deixar de fora aspectos-chaves da busca de soluções.
Definir metas e objetivos implica analisar as vendas, quantificá-las por categoria de produto/serviço, rever as margens operacionais e reorientar os esforços para os itens mais rentáveis. No médio prazo, a primeira providência é reunir informações sobre mercado, volumes de vendas, produtos/serviços, receitas, custos, concorrência, tendências, e partir para um planejamento que permita a melhor tomada de decisão sobre os rumos do negócio.
Elaborar um orçamento permite estimar despesas (fixas e variáveis), receitas de venda e investimentos. Um bom sistema de apropriação de custos constitui uma ferramenta importante para monitorar a saúde financeira da empresa. O acompanhamento, por meio de indicadores específicos de cada negócio, pode direcionar o curso das ações, determinando os investimentos que devem ser feitos ou indicando a necessidade de descontinuar algum produto ou serviço de baixa rentabilidade e aceitação.
Analisar a concorrência é importante, contrariando a cultura de muitas organizações de deixar que seu histórico de sucesso perpetue-se, fechando as possibilidades para novas ideias. Afinal, o mercado está em constante mutação e a concorrência se moderniza e também se torna bem-sucedida.
Fidelização de clientes depende de se manter próximo e atento ao seu comportamento. É preciso se desprender de crenças como “usamos a mesma abordagem há anos e, se ela funcionou no passado, também dará certo agora”, ou “entendemos nossos clientes e sabemos o que eles querem”. Seja qual for o momento da empresa, é imperativo estar próximo do cliente, ouvi-lo e estabelecer estratégias de fidelização e conquista.
Analisar a carteira de produtos ou serviços é a equação rentabilidade versus quantidade. Em geral, as organizações não têm um norte para orientar suas estratégias de venda. Um efeito disso é a manutenção de produtos que oferecem baixas margens, mas continuam sendo oferecidos apenas para privilegiar o faturamento em detrimento do resultado.
Há empresários mais cautelosos – que mantêm uma postura conservadora em época de crises, cuidando do caixa e administrando os recursos disponíveis –, assim como há aqueles mais arrojados – que enxergam novas oportunidades para investir, crescer e arriscar mais. O que é uma possibilidade real, desde que a empresa estruture-se para planejar essas ações.
Aí, sim, a crise se configura como uma oportunidade de transformar ineficiência em eficiência, de racionalizar e gerir melhor os recursos. O prêmio, para quem for capaz de levar a cabo as reformas e a reorganização necessárias, certamente mostrará que o empenho na solução valeu a pena.
Edison Cunha é engenheiro, especialista em estratégia e estruturação de negócios da TG&C –Trevisan Gestão e Consultoria
Fonte; Site administradores
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